本报记者 王丙臣 本报通讯员 张 勇

这是一组令人惊叹的数字。

从组建前的年营业收入14亿元，到2012年重组当年实现营业收入44.85亿元，再到2013年成功突破百亿元大关——实现营业收入102亿元，济南中油华铁石油产品销售有限公司 （简称中油华铁公司）仅用2年时间便以神奇速度快速崛起，成为济南铁路局下属第一家百亿元强企。

面对国际油价大幅波动的市场环境，企业突破地域局限和罐车资源紧缺的限制，与国内各大油品企业和山东省地炼企业建立战略合作伙伴关系。他们是如何做到的呢？

“地毯式”营销：打通经络布局山东市场

去年以来，当润滑油产品以集装箱运输方式进入常州、无锡等南方市场，山东清源集团与中油华铁公司的合作进入 “蜜月期”。该公司产品的铁路运量每月达2600吨。

在济南局管内的大型地炼企业共有23家，由于开展 “地毯式”营销，中油华铁公司已与17家企业建立了良好合作伙伴关系。然而，企业成立之初，油品经营面临重重困难。何以破局？

中油华铁公司深入调研，发现山东省地炼企业资源发达，而地炼企业又与铁路有着密切关系，无论是用于成品油加工的原油、燃料油运输，还是成品油外运，都离不开交通支持。

从2013年开始，企业确立 “依托运输支持，主攻油品贸易，做优物流服务，拓展零售配送，提升运用效率，加强项目开发”的经营思路，针对23家大型地炼企业展开 “地毯式”营销，取得了良好效果。

“精品化”运营：以点带面激活市场全局

营销打出名号，运营树立品牌。如何坚持 “精品化”运营，以点带面激活市场全局，中油华铁公司苦练内功。

为此，中油华铁公司主动出击，加强黄岛港与油品大客户的深度合作，为客户量身定制精品化服务体系。2013年，黄岛基地油品发送量逐月攀升，并创出月发送40多万吨的历史新高。

“精品化”运营策略在商贸物流项目的应用效果更佳。

企业在新开发汇丰化工、玉皇盛世、华星石化新大客户过程中，采取全程配送模式，被大客户称赞为招牌式服务。合作仅半年，3家客户的运量便突破百万吨大关。

“定制式”开发：把品牌打入市场每个角落

市场开发初期，中油华铁公司便推出 “定制式”服务。

海科集团作为山东省首家向北京市场供应京Ⅴ汽油的企业，中油华铁公司组织专门营销团队对海科集团京Ⅴ项目进行了研究，最终为海科集团提供专门的罐车清洗、验收、装运、配送和回空方案。

不到1个月，首趟京Ⅴ标准汽油专列就由史口站驶出，当月即完成1万余吨的京Ⅴ油品运输。

“定制式”开发成为中油华铁公司以品牌赢得市场的敲门砖。